Wareflex創業者が語る、BtoBローカル市場攻略のための”信頼構築術”｜Orbit Workshop
ジェネシア・ベンチャーズのベトナムチームでは、投資先の皆さんやスタートアップを志すベトナムの皆さん向けに、クロスオーバーで投資と経営支援を行うベンチャーキャピタルとして、スタートアップに関するナレッジの共有やリレーション構築を目的に、さまざまなイベントを開催しています。
2025年8月22日には、『KOREA – VIETNAM STARTUP CONNECT 2025』を開催いたしました。本イベントは、シンガポール発で東南アジアのクライメートテックやソーシャルインパクト領域に投資するベンチャーキャピタル Kibo、韓国・ベトナムを舞台に教育・国際交流プログラムを展開する Investy Global とともに実施したものです。
本レポートでは、ジェネシア・ベンチャーズ Country Director of VietnamのHoàng Thị Kim Dung（以下：Zun）がモデレーターを務めたトークセッション「ベトナム市場でのBtoBスタートアップの成功戦略」についてのダイジェストをお届けします。
テーマは「信頼構築」について。クロスオーバーでの事業展開は大きな可能性を秘めている一方で、その国特有のビジネスの慣習や文化を理解していないと多くの壁に直面することになります。セッションでは、ベトナムでオンデマンドの倉庫プラットフォーム事業を展開するWareflexのFounder & CEOであり、ベトナムに12年の滞在経験を持つRajnish Sharmaさん（以下：Rajnish）のお話を伺いました。
- モデレーター：ジェネシア・ベンチャーズ Country Director of Vietnam Hoàng Thị Kim Dzung（ホァンティキムズン）
- 編集：ジェネシア・ベンチャーズ Operation and Community Manager Vo Thanh Truc（ボー・タン・チュック）
- 訳：ジェネシア・ベンチャーズ Community Manager 柏崎 千佳
信頼構築の基本：資本、戦略的顧客、問題解決者としての姿勢
Zun：このセッションのテーマは「信頼構築」についてです。まず、Rajnishさんが事業展開のために顧客との信頼を築く上で、これまでどんな取り組みをしてきたかを教えてください。
Rajnish：信頼構築は時間がかかるものであり、魔法のような近道はありません。まず、顧客が私たちに抱いていた懸念を理解し、それに対応するところから始めました。
一つ目は、スタートアップであることによる会社への信頼性について。ベトナムでは事業ライセンスに会社の資本金が記載され、それが会社の規模を示します。資本金が少ないことを指摘されたときには、「大手顧客の獲得に集中するため、意図的に少なく設定しています」と説明しました。そして、実際に大手顧客との取引が始まってからは、それがドミノ効果を生み、他の会社も「彼らが使っているなら試してみよう」と思ってくれるようになりました。
二つ目に、営業スタイルについて。私たちは営業に必死だったとしても、無理に売り込まないようにしました。代わりに、相手の課題を理解することに努めました。多くのBtoB事業では、企業は自分たちが問題を抱えていることにすら気づかず、それが「業界の常識」だと思い込んでいます。しかし改善できる余地は必ずあります。そこで、Solution Selling（ソリューションセリング）に注力しました。私たちは「問題解決者」として自らを位置づけ、営業チームには「会社を売るな。創業者とビジョンを売れ」と伝えていました。「私たちはあなたと同じ課題を抱え、それを解決することに本気です」と相手に寄り添う姿勢を大切にしていました。こうした小さな積み重ねが信頼に繋がり、1社が2社を、2社が4社を紹介してくれるという形で広がっていきました。
小規模ワークショップの効果：人間関係とプロダクト開発の相乗効果
Zun：私はVCの投資担当者として、シード期からWareflexに関わってきました。約3年前、小規模なワークショップに招待されたことを覚えています。そのワークショップは、物流パートナーや経営者など、Wareflexが提供するソリューションに関心を持つであろう方々を対象にしたものでした。「なぜWareflexはこのように小規模なワークショップを繰り返すのか」と疑問を持たれていた参加者もいましたが、私は「ベトナムでのビジネスはネットワークと信頼が全て。小規模なアクティビティから始めるのは正しい」と答えていました。
あのワークショップは、ポテンシャル・カスタマーと小規模に交流を深め、彼らからニーズを汲み取り、プロダクト開発に反映することができる非常に有意義だったと感じていますが、初期的な関係構築に効果があったと思いますか？それとも一時的なものでしたか？
Rajnish：あのワークショップの狙いは、ポテンシャル・カスタマーに”直接会う”ことでした。いわゆるFace Selling（フェイスセリング）です。私たちは、電話やメッセージの代わりに、直接会うことを信頼構築の一手法として意識していました。その場にはUXデザイナーも連れていき、顧客の声をとにかく集めました。実際、プロダクト開発の大部分はこのような活動を起点にしています。時には、予想外の顧客セグメントを発見することもできました。例えば、「私はAというエリアに倉庫を持っているが、Bエリアの顧客からのニーズもあるんだ。パートナーになれないか？」と相談され、取引が始まることもありました。結果的に、ワークショップを通して、長期的な繋がりや多くの紹介が生まれました。
ベトナム流のビジネス：文化的感受性と忍耐が成功を左右する
Zun：続いて、インド出身のRajnishさんが、ベトナムという海外でビジネスを展開する中で直面した課題についてお聞きしたいのですが、言語以外のギャップなどはありましたか？これからベトナムに進出したいと考えているスタートアップの皆さんは気になる話題かと思います。
Rajnish：幸運なことに、私はWareflexを創業するまでに12年間ベトナムに住んでいたので、文化的な感受性や食文化、マナー、ビジネス慣習などに既に慣れていたんです。ベトナムでビジネスをするにあたって特に重要だと感じることは、採用、パートナーシップ、顧客獲得の全てにおいて文化的感受性を理解することです。
例えば、ベトナムでは『Zalo（WeChatのベトナム版）』での非公式な会話やミーティングで意思決定が行われることは日常茶飯事です。
また、これまで様々な顧客と会う中で感じたのは、2種類の企業が存在するということです。外国人のイノベーションに期待するタイプもいますが、それは至って少数派。大多数は「ローカルの人物や企業の方が信頼できる」という考えを持っています。欧米式の営業スタイルで経験を積んだ担当者を雇用したこともありましたが、ベトナム市場ではうまくいきませんでした。私はその顧客に「一緒にビールでも飲みましょう！」とメッセージを送りました。すると、より良い契約を獲得することができたんです。
フレームワーク化は難しいですが、確実に言えるのは「忍耐が必要」だということです。「明日までにお返事をください」と急かすことは、失礼だと受け取られます。むしろ「あなたのご苦労や複雑な状況はよくわかります」「大丈夫です。私たちがサポートします」などと寄り添う姿勢を示し伝える方が良いです。「Trust me」という言葉は魔法のフレーズで、大抵効果があります。顧客は戻ってきてくれるのです。
私たちはHeinekenやPepsiといった大企業とも仕事をしています。彼らの緊急のオーダーに真摯に対応したにも関わらず、担当者から「上司に承認されなかった。時間を無駄にさせてしまって申し訳ない」と言われたこともありました。そんなとき、私は「大丈夫です。あなたは最善を尽くしてくれましたし、意思決定は一人ではできないことも理解しています」と伝えました。彼らは驚き、そして数ヶ月後に別の契約を結んでくれました。攻撃的な姿勢は、顧客やパートナーシップ構築には通用しないと改めて感じています。
信頼構築と健康維持のバランス：飲みの文化をビジネスに活かす
Zun：ベトナムでは、ベトナム語がわからなくても覚えておくべき「ビジネス用語」がいくつかあります。「理解しています」「共感します」「大丈夫ですよ」— こうした言葉を使うと、顧客は戻ってきてくれます。Rajnishさんがおっしゃるとおり、共感を示し、忍耐を持つことが大事です。ベトナム文化では人間関係が重視されます。”飲み”文化もあります。これはBtoBの営業だけでなく、投資業界でも同じです。一緒にお酒を飲みながら、心を開き、悩みや情報を共有する。顧客からインサイトを得る手段の一つでもあります。
Rajnishさんもよくお客さまと飲みに行かれていると思いますが、健康を維持しながらスケーラブルで再現性のある形があればぜひ教えてください。
Rajnish：Wareflexを始めてから22キロ太ったのは、完全にお酒のせいです・・！以前は痩せていましたが、信頼構築のための飲み会が増え、体型が大きく変わりました。今は少し慎重になりましたが、成果が出せると確信できると判断できる場には迷わず行くようにしています。
まとめ
Rajnishさんの経験から浮かび上がるのは、ベトナムでのBtoB事業の成功の鍵は「信頼構築」にあるという点です。大手顧客との取引実績に加え、Face Sellingをはじめとする対面での関係づくり、さらには文化的感受性や忍耐が、その信頼を支えています。
信頼関係とは、一朝一夕には得られないものだからこそ、小規模なワークショップから始め、顧客の声を丁寧にすくい上げてプロダクト開発に反映する姿勢が不可欠です。また、欧米式の押しの強い営業よりも、「理解しています」「大丈夫です」といった共感の表現や、時にはビールを酌み交わすような非公式の場が、契約成立に大きく寄与します。
ベトナム市場での挑戦には、特に短期的な成果を超えた長期的な信頼構築が不可欠です。その姿勢こそが、未来の可能性を広げ、持続的な成長へとつながっていくでしょう。
※これは、2025年9月23日時点の情報です
