PoCはクリアするのに、なぜスケールしないのか — ディープテックの社会実装の設計
ディープテックスタートアップの成長を考えるうえで、「技術の優位性」は最も重要な前提条件の一つです。高度な研究成果や独自技術を起点に社会課題の解決を目指す点こそが、ディープテックの本質だと言えます。
しかし投資の現場では、PoC（概念検証）は問題なくクリアし、技術評価も高く引き合いも来ているにもかかわらず、「商用導入やスケールに至らない」ということがしばしば起こります。この壁の正体は、技術力や資金力だけではなく、「PoCから社会実装までの筋道が適切に設計されていないこと」に起因するケースが多く見られます。
本稿では、PoCから社会実装、そしてスケールに至るまでのプロセスを整理し、ディープテックがPoC止まりにならないためのポイントを解説します。ディープテックスタートアップの創業を志す起業家・研究者の皆さまにとって実践に役立つ内容となっていますので、ぜひ最後までご覧ください。
1. PoC・社会実装・スケールを定義する
研究室レベルの技術を用いて事業を立ち上げる際には、一般的にPoC（概念検証）→社会実装→スケールといった各ステップでクリアすべきポイントについて考えなければなりません。本稿では、各ステップの定義を次のように整理しています。
①PoC（概念検証）
技術が理論上だけでなく、「実環境に近い条件下で機能」することを証明する段階です。顧客要望の深掘りと技術的不確実性の低減が課題となるため、顧客企業の実際の業務フローやシステム環境の中で検証する小規模プロジェクトが中心となることが多くあります。
② 社会実装
顧客企業にとって、技術が「試験導入のプロジェクト段階を越えて、社内インフラとして定着」し、継続的に使用されている状態です。PoCで有用性が確認された技術を、実際の業務フローや既存システムに組み込み、運用可能な形へと落とし込むことが求められます。その過程では、業務プロセスの変更、社内合意形成、運用体制の構築、予算化といった非技術的な障壁を乗り越える必要があります。
③ スケール
同一モデルが複数顧客・複数拠点へ再現的に展開され、経済合理性を伴って拡大する状態です。複数の顧客企業、または特定顧客の複数拠点で社内インフラ化が進み、スタートアップのプロダクトの浸透度が高まります。利益率の改善や継続的な収益化につながります。
それでは、①〜③を進めるうえでの障壁や、それを乗り越えるために必要な事項を記載します。
2. 各ステップにおける障壁とそれらを乗り越えるポイント
① PoC（概念検証）
①-1. どの企業とPoCをするか
PoCを実施する顧客との間で、「具体的に何を検証するのか」という明確な仮説を持つ必要があります。よくある失敗パターンは、「自社の技術がなんとなく活きそうだから」「知り合いがいるから」といった理由だけで始めてしまうケースです。重要なのは、その企業が技術導入を実際に意思決定できるかどうかです。PoC先を選ぶうえでは、例えば、次のような観点で整理できます。
- R&D投資比率が高い企業
- 新技術の導入実績がある企業
- 設備更新サイクルが比較的短い企業
- PoC成功時に本格導入できる事業部を持つ企業
PoCの目的は技術検証ではなく、社会実装に進む顧客を見つけることにある点が重要です。
①-2. 顧客との出会い方
顧客との出会い方についても、意図的に絞り込んで設計するとよいでしょう。プレスリリースを活用する場合は、「技術そのもの」よりも、「製品や具体的なアプリケーション」を前面に出した方が問い合わせにつながりやすいケースも多く見られます。展示会やイベントでの名刺交換は、技術ディスカッションにつながるチャネルになり得ますが、再現性が高いのは「紹介」や「既存ネットワーク」の活用です。例えば、以下のような方法が考えられます。
- 取引先企業からの競合しない他社（例：商社経由で大手メーカー各社など）の紹介
- 既存投資家や次回の調達候補となるVCからの見込み顧客の紹介
このように、意図的かつ戦略的に出会いの場を活用することで、限られたリソースでも効率的にPoC候補企業と出会いやすくなります。
② 社会実装
②-1. 予算の獲得
ターゲット顧客が定まったら、次は予算の獲得です。PoCから社会実装・スケールへ進めるためには、「技術要件」だけでなく「顧客側の予算プロセス」を設計に織り込むことが不可欠です。 特に、予算獲得の段階は、次のように整理しておくと有効です。
第1段階：PoCのためのPoC（小スケール検証）
PoCそのものを実施することも容易ではありません。そこで最初は、いわば『PoCのためのPoC』（翌年度に本格予算を取るための、ごく小規模な検証）として位置づけます。翌年度に本格導入に向けた予算を確保するための「説得材料」を蓄積するフェーズです。
第2段階：本格PoCの実施（社会実装レベルの検証）
翌年度の予算策定プロセスに乗せて、本格PoCの予算を取りにいきます。ここでは単なる技術実証にとどまらず、継続利用につながる「社会実装レベル」の検証を行います。単発の実験で終わらせず、社内インフラとしての定着を見据えることが重要です。
②-2. KPIの言語化
PoCを一発勝負の大きなプロジェクトとして捉えるのではなく、「細かく刻んで段階的に実施する」ことが重要です。ゴールが曖昧なままPoCを続けると、「悪くはないけど決めきれない」といったコメントだけが積み上がり、スタートアップ側にコストだけが残るリスクが高まります。そのためには、顧客にとっての「使える」（プロジェクトから社内インフラへ昇格する）状態を、PoC開始前に言語化しておくことが重要です。要求水準は顧客企業ごとに異なるため、開始前に「何がどこまで達成されれば本番導入を検討できるか」をすり合わせ、「この条件なら、ここまで再現できます」と提示してから検証・提供に進むアプローチが有効です。
③ スケール
バイオものづくり・素材系ディープテックでは、顧客から「材料だけ提供してほしい」という依頼が頻繁に届きます。しかし、材料供給のみにとどまる場合、
- 単価が低い
- 材料供給モデル単体では、技術優位があっても価格決定権を持ちにくい
- 利益率が高まりにくい
という構造的な課題があります。そのため、PoCの段階からバリューチェーンのどこを握るのかを設計しておくことが重要です。例えば、バリューチェーン上のポジションは次のように整理できます。
バリューチェーンのポジショニングとして、材料供給モデルから一歩踏み出し、装置やモジュールとして提供することで、単価を数倍から数十倍に引き上げられるケースもあります。ただし、最終製品まで垂直統合するかどうかは、慎重な判断が必要です。
一つの考え方として、垂直統合を構想する際に「既存の製造ラインを購入できるかどうか」を基準に置く方法があります。例えば、技術がある程度成熟している領域では、既存ラインを取得することで最終製品化まで一気に踏み込むことが可能です。銀行融資なども活用しながら、製造ラインごと取得し、最終製品メーカーとして事業を構築するアプローチも考えられます。
一方で、「ゼロから新しい製造領域を立ち上げる必要があるケース」は、スタートアップが単独で担うには資金・リスク負担が大きくなる場合が多くあります。このように、必要な投資規模と実現可能性のバランスを踏まえながら、自社がどこまでバリューチェーンを取り込むのか（材料止まりか、モジュールまでか、最終製品までか）を設計していくことが重要です。
3. 価値ある技術を社会実装するために
技術そのものの優位性だけではなく、「技術が成立すること」と「事業が成立すること」は別の問題です。PoCが成功していても、
- 当該技術に関して、顧客ごとに「使える」の定義が言語化され、社会実装の筋道が設計されているか
- PoCが段階設計され、「社会実装」と「スケール」を分けて設計されているか
- 顧客選定を戦略的に行い、予算の獲得プロセスや戦略があるか
- バリューチェーンのどこを握り、どこまで垂直・水平統合するかが明確か
「技術は強いのに広がらない」と感じているなら、PoCから社会実装までのステップが具体的に設計されているかに加えて、「社会実装とスケールを分けて設計できているか」「顧客ごとの『使える』基準を言葉にできているか」も、あわせて問い直してみてください。
また、過去の記事であるディープテックスタートアップ ― 成長の壁と協業のための突破戦略（PoC/LOI/MOU/JDA/商業契約）も、あわせてご覧ください。
4. 最後に
私たちジェネシア・ベンチャーズは、投資活動を「資本の提供」だけでなく「新たな価値創造に向けた当事者としての伴走」だと捉えています。スキルや知見の支援はもちろん、人としての成長と誠実なパートナーシップを重視し、投資先・支援先の皆さまとともに価値ある未来を創っていきます。本稿に対してご意見やご関心、ご一緒できそうなテーマなどがあれば、ぜひご連絡ください。心よりお待ちしております。
