#18 サプライチェーンマネジメントの悲願をAIで社会実装する「エージェント型ERP」の衝撃【ゲスト：株式会社リチェルカ 代表取締役CEO 梅田 祥太朗さん】｜Ayo! by Genesia.
ジェネシア・ベンチャーズが配信する『Ayo! by Genesia.』は、スタートアップの“挑戦の裏側”に光をあてるPodcastです。プレスリリースなどのオフィシャルな情報だけでは伝えきれない、挑戦のプロセスで生まれる想いや葛藤、そしてリアルな学びを、起業家と投資家、それぞれの視点からお届けします。
「Ayo（アヨ）!」はインドネシア語で「Come on!」「Let’s Go!」という意味。スタートアップのチャレンジをリアルにお届けしていきます💁♂️💁
今回のゲストは前回に引き続き、サプライチェーンマネジメント領域でAgentic ERP『RECERQA』を提供する、株式会社リチェルカ 代表取締役CEOの梅田 祥太朗さん（以下：梅田）と、ジェネシア・ベンチャーズの担当キャピタリストである黒崎 直樹さん（以下：黒崎）です。 モデレーターは、同じくジェネシア・ベンチャーズの水谷が務めます。
前編はこちら💁♂️💁：https://www.genesiaventures.com/17-ayo-by-genesia/
目次
- ほとんどのVCに「絞れ」と言われた。それでもSCM全体を狙った理由
- 「もっと売上は立つと思った」シードからの二年間で起きた“想定外”
- 「人生を変えたいヤツ以外いらない」熱狂を生む組織カルチャーの源泉
- 「会社に行きたくなくなった」CEOの葛藤と、カルチャーフィットへの覚悟
- リチェルカをやる理由は「ペイフォワード」。受けた恩を、次の世代へ
- AIネイティブなプレイヤーが、エンタープライズITに変動を起こす
ほとんどのVCに「絞れ」と言われた。それでもSCM全体を狙った理由
水谷：起業の経緯についてお話しいただいた前編に続いて、後編ではより具体的にリチェルカの事業や組織についてお話をお伺いできればと思いますが、まず、Agentic ERP事業とはどんな事業かを教えてください。
梅田：簡単に言うと、まさにAI時代におけるERP事業です。基幹システムのあり方を我々なりに再定義して、AIを使って「仕入れ・在庫・販売」という受発注にまつわる業務の自動化・高度化のためのソリューションを大企業向けに提供しています。
水谷：今回シリーズAの資金調達についてプレスリリースを出されましたが、私たちがリードインベスターを務めたシードラウンドがちょうど二年前の2024年4月でした。当時私たちをリードに選んでいただいた理由はどんなところにあったのでしょうか？
梅田：前回エンジェルの話をしましたが、資金調達みたいなこともVCの人たちと話すのも初めてで、正直あまり勘所がなかった中で、ジェネシアにお願いした理由は二つあります。一つは、めちゃくちゃ通ってくれたことです。ちゃんと連絡をくれたし、ちゃんと会社に来てくれた。VCを選ぶのは仲間探しだとずっと思っていましたし、結局は「誰とやるか」なので、その前のめりな姿勢が嬉しかったんです。もう一つは、いろんなVCや他の起業家の人たちには「領域を絞れ」ってめちゃくちゃ言われたんですけど、黒崎さんは言わなかったことです。
水谷：領域を絞って特化したほうがいいと。
梅田：そうです。「狭く深く考えろ」「どの業界のどの業種のどのワークフローをターゲットにするのか」とめちゃくちゃ言われました。でも、そんなに絞ったらライトなSaaSにしかならない。僕は2019年くらいから、「顧客がSaaSに疲れるタイミングが来る」と言っていたんです。つまり、SaaSは絶対に統合されていくから、ライトなSaaSはたぶん死ぬ、と。
水谷：2019年といえば、SaaS全盛みたいな時期ですよね。
梅田：当時僕は領域特化型のSaaSに携わっていたので、立ち上がりは早いけど、そのあとの展開がめちゃくちゃ難しいということも痛感していました。その経験もあって、僕としては「ERP領域をやるなら、最低でもSCM全体をやる」「仕入れから販売までのデータが一気通貫で一元化されていることが価値を生む」と考えていました。その思想を肯定してくれたのが黒崎さんだったんです。
水谷：黒崎さんも、特化戦略ではなく、サプライチェーンマネジメント全体に向けたパッケージを組むことが大事だと、初期の仮説から同期できていたんですかね。
黒崎：そうですね。前提として、リチェルカをSaaS企業と捉えるかERP企業と捉えるかというポイントがありましたが、僕はERPとして捉えていました。SaaSなのであれば、当然特定のペルソナに絞って検証していくという話だと思うんですが、エンタープライズITだとか基幹系システムとなれば、そういう戦い方じゃない市場がすでに存在しています。梅田さんは最初からそこで戦うという話をしていたので、複数のモジュールやソフトウェアを作って大きく取りにいくこと自体は合理的な話で、異論はありませんでした。
水谷：初期の時点での事業仮説に齟齬がないパートナーシップを組めるというのは、起業家にとっても投資家を選ぶ上で、すごく大事なポイントになっていたんだろうなと思います。
「もっと売上は立つと思った」シードからの二年間で起きた“想定外”
水谷：シードラウンドからちょうど二年が経過したわけですが、想定通りに運んだポイントもあればそうでないこともあると思います。今、梅田さんからはどんな景色が見えていますか？
梅田：まず、やっぱりSCM全体をターゲットにして良かったと心底思います。AIがこんなスピードで進化していくとは思っていなかったものの、「小さなSaaSは消えていく」という仮説は結果としては当たっていました。一方で、立ち上げまでは予想以上に時間がかかりました。黒崎さんと（同じく株主である）New Commerce Venturesの大久保さんの二人に理解があって待っていてくれたので良かったんですが、二人がもっと数字にシビアだったら僕も病んでたんじゃないかなって思うくらい、全然立ち上がらなかったんですよね。
水谷：大きなものを作ろうとしていたら時間はかかりますよね。
梅田：まだプロダクトがないモックレベルくらいのときからお客さんには契約してもらえていたので、本当はもっとたくさん売れると思っていたし、もっと早く作れると思っていました。でも、想定以上に作るのが大変で、僕も受注をセーブしていました。初期に一億円クラスの案件を取れそうなシーンもあったんです。でも「これを受注したらもうこの会社のことしかできなくなるからやめよう」って、泣く泣くやめたこともありました。売上は、本当になかなか立ち上がらなかったですね。
黒崎：事業の構想を伝えた時点でのお客さんの反応がすごく良かったんですよね。でも、当時はそれを刈り取るリソースも十分になくて、葛藤がありましたね。今は体制もできてきて、実績がついてくるようになりました。
梅田：コンセプチュアルなところがかなり刺さるという手応えはありましたね。
水谷：そんなシードラウンド後の状況の中で、黒崎さんがリチェルカに追加投資をしようと思ったタイミングやきっかけがあれば教えていただけますか？
黒崎：僕もインタビューに同席したりお客さんを紹介したりもしていたんですけど、やっぱりそのときの感触がすごく良くて、すでに存在するERP市場でリチェルカの＋αのコンセプトが刺さっているということは、間違ってないんだろうなと思っていました。あとは、AIがどんどん進化する中でのリチェルカの向き合い方というか、AIを使いこなしながら圧倒的なスピードで高い生産性を出しているところが本当に圧倒的だったんです。実際、リチェルカのバリューにも「スピードしか勝たん」というフレーズがありますが、そのカルチャーが根づいたのがこの二年間だったかなと思います。
水谷：なるほど。
梅田：そうですね。カルチャーとか、どういう会社であるべきかということに本当に向き合った二年間でしたね。山あり谷ありで一番大変だったけど、楽しかったし自信になりました。
黒崎：そのあたりの要素があったので、僕としては迷いなく追加投資に進めました。
「人生を変えたいヤツ以外いらない」熱狂を生む組織カルチャーの源泉
水谷：梅田さんがこの二年間、向き合い続けたというリチェルカの組織カルチャーにはどういった特徴があるか教えていただけますか？
梅田：とにかく「人生を変えたいヤツ以外いらない」っていうのがコアにあります。実際、そういう人しか生きていけない時代になってきていると思うんです。仕事のほとんどがAIでできるようになるので、三年後にピュアなITスタートアップの仕事はほぼないであろうと考えたときに、今までの延長線上の努力量だとおそらくこの大きな波に飲まれちゃう。海で一生懸命泳ぐ練習をしていても、自然の大波の前では無力・・という感覚です。だからこそ、今やるべきは「何十時間も寝ないで走って山頂まで辿り着くこと」だと思ってるんです。
水谷：例えると、ですよね。
梅田：はい、それはあくまで例えですが、この大波を越えることがすごく大変だし難しいことなのは間違いありません。それでも自分は越えてやろうというエネルギーは、「人生を変えたい」という強い渇望からしか生まれないと思うんです。僕たちは、そういう人たちとだけ働きたいです。この三月には待望のCTOもジョインしてくれました。
水谷：おめでとうございます。やっぱり渇望を持たれている方なのでしょうか？
梅田：うちはエンジニアにもビジネスサイドにも平等にフル出社のハードワークを求めています。そうなると、なかなか人が集まりづらかったりするんですけど。その点、実はCTOはフル出社じゃないんです。なぜなら、子どもが三人いて京都に家を買っているからです。でも、彼は毎週必ず東京のオフィスに来て、しかもオフィスから徒歩3分のところに家を借りて「ここは男子寮だから、みんな使っていいよ」と言ってくれてるんです。最高ですよね。
水谷：なんと。
梅田：彼も、「30代で大きな仕事をやり遂げたい」という強い想いと成長志向を持っていて、フル出社ではないけどフル出社以上のモチベーションだと持っている。ぜひ一緒に働きたいと思いました。
「会社に行きたくなくなった」CEOの葛藤と、カルチャーフィットへの覚悟
水谷：そういったカルチャー形成までの経緯について教えてください。
梅田：シードラウンドの資金調達後はMAX10人くらいの組織になっていたんです。でも、その後また5人くらいにまで減らしたタイミングがありました。そこが、僕が起業して一番悩んだところです。やる気はあるけど能力がもう一歩かなという人と、能力はあるんだけどカルチャーに馴染まずマイペースな働き方を大事にする人、みたいな両方が混在していた。それで僕、会社に行きたくなくなっていました。
水谷：そこまで悩んだんですね。
梅田：だって、会社に行ってもみんなで「ウォー！」という雰囲気じゃないんです。「ウォー！」の人もいるけど、「シーン・・」の人もいて。つまんないじゃないですか。
水谷：気を遣っちゃうわけですね。
梅田：僕自身は極論、もう働かなくたっていいんです。それでも働いてるわけなので、それ相応に喜怒哀楽のレベルが高くないと、やってる意味がないなと思うんです。それで、リチェルカをどういうカルチャーの会社にすべきなのか、リチェルカは何のためにあるのか、みたいな問いに本気で向き合いました。
最後のトリガーになったのが、営業が受注して契約をいただいたときに、それを喜べない人たちがいたこと。「おめでとう」って言わない人たちに対して、「違うな」と。少なくとも僕はそういう会社にはしたくない、と思いました。事業が少し停滞したとしても「カルチャー起因でのちのち組織が崩壊してしまうなら、今向き合わないことはそれを先延ばししているだけなんじゃないか」と思ったときに、今きちっとやろうと決められました。結果、勇気を持って話ができたのは良かったなと今でも思っています。
水谷：今の梅田さんのお話だけでも、リチェルカは相当にエッジの効いた組織創り・カルチャー形成成をされているのかなと思いますが、黒崎さんから見ていてどうですか？
黒崎：凄まじいですよね。
水谷：自社に合う合わないが明確なことは良いことかなと思うんですけど、黒崎さんから見て不安に思ったりすることはなかったんですか？
梅田：めちゃくちゃありましたよね。不安だっていっぱい言われた気がします。
黒崎：当然いろんな論点はあると思うんですが、リチェルカに入るハードルを上げることは合理的だとは思います。それより重要なのは、このAI時代に、特にソフトウェアを作ること自体が少しずつコモディティ化していくときに、「頑張る意義」とか「人が集まる意味」とか、そういうところのエッジが立っていることじゃないかなと。その点、梅田さんが本当にリチェルカのカルチャーに向き合い切った末のアウトプットは、結果的にこの時代に適してるんじゃないかなと思っています。たしかにハードワークな会社だと思うんですが、それを本当に望む人たち― 研ぎ澄まされた環境を望んでいるけれど探せなかったり見つけられなかったりする人たちもいるんじゃないかなと思っていて、そういう人たちの受け皿になれるのであれば、それはもう双方にとって良い話なのかなと。
梅田：ロジカルであるべきだし、合理的であるべきだし、社長が言ったからとかじゃなくて、正しいと信じたことを正しくやるべき。そして、気合と根性で大きなことを成し遂げる会社。それが僕たちです。そこに合わない人に来てもらってもお互い不幸になっちゃうので、その点はもう割り切っています。会社の成長スピードをどこまで上げられるかはこれからの挑戦ですが、僕たちのこういうやり方でどこまで登っていけるかを試したい気持ちもあるし、僕自身が自分で選んだ道を「これが一番良かった」と言うために、そして、まだ誰も見たことのない世界を作っていきたいというだけなのかなと思います。
リチェルカをやる理由は「ペイフォワード」。受けた恩を、次の世代へ
水谷：梅田さんは、どういうかたちで「人生を変えたい」と思ってる人を仲間として迎えたいですか？
梅田：綺麗事でも何でもなくて、僕がリチェルカをやってる一番の理由— つまり、僕が起きたくもないのに毎朝起きる理由でもあるんですけど、それは「ペイフォワード」なんです。僕は27歳でAI insideに入って、30歳で上場して執行役員になりました。AI Insideはその環境を提供してくれたわけで、すごく感謝しているんです。でも、その恩の返しようがない。当時、僕をずっとフォローしてくれてた顧問の人がよく高級なランチをご馳走してくれていて、僕が「いつか成功したら必ず返します」って言ったら、「返さなくていいよ」と言われました。「下の世代に渡していくんだよ。僕もそれをやってるだけなんだ」と。だから僕は、自分がAI insideでやらせてもらったことを、みんなにやってほしいんです。みんなに急成長して成功して、人生のオプションを持ってほしい。そして、それを実現するためには僕が一番成長して成功していなきゃいけないわけだから、僕も頑張って朝起きるんです。僕って実はすごく怠惰なので、人に対しての責任を背負うことでようやく自分の能力を引き出せる。それが僕を突き動かしている一番大きなモチベーションです。
水谷：今リチェルカにあるオポチュニティを「人生を変える」勢いで取りにいくことによって、ビジネスパーソンとしてちょっと違う景色が見えるようになりますよ、ということですかね。
梅田：おっしゃるとおりです。結局、成長というのは成功からしか生まれないと僕は思っているんです。失敗続きだと、何が正しかったかわからないじゃないですか。だから、できるだけ大きな成功が必要だと思うんです。ただ、そのためにはたくさんの失敗を経なきゃいけない。リチェルカがやってることって極めて大きなビジネスなんです。年間数億を超える契約をしてもらえるような、ものすごく責任の大きな仕事をしているので、そんなの死ぬほど成長するでしょって話です。
経営者として大事なことは、なるべく大きなマーケットにを選ぶ、なるべく責任の重い大きな仕事を取る、ということだと思っています。それがあるのはリチェルカの大きな魅力だし、代替しづらいポイントかなと。結局どこの会社に入っても、同じくらいの時間働いて同じくらいの努力をするなら、その会社が選んでいる市場の大きさだったり提供しているサービスのレベルだったりは、自分自身の成長のためにすごく重要な要因だと思っています。
AIネイティブなプレイヤーが、エンタープライズITに変動を起こす
水谷：それでは最後に、黒崎さんからリチェルカへの期待の言葉をお願いしてもいいですか？
黒崎：梅田さんが目指してる世界、リチェルカの皆さんが目指してる世界、そして私もそれに乗りたいと思っている世界は、共通しています。究極的には、すごく大きな市場かつ大きなプロダクトがあり、今はやや固定的になっているところに対して、AIネイティブなプレイヤーが変動を起こしていく、というすごく大きなチャレンジです。それをできるチームって、とても希少なんです。作ることのハードルも売ることのハードルも、使い続けてもらうハードルもある。すごく難易度が高いんですけど、リチェルカなら、それらの壁をすべて乗り越えていけると信じています。
まだまだこれから強化していく部分もありますが、戦っていく土台と経営資源はこの二年で確実に揃ってきていると思うので、そこを次は実行していくくフェーズをご一緒したいと思ってますし、エンタープライズITの領域において名を馳せるような新しいベンダーになってほしいなと思っています。
水谷：ありがとうございます。非常に熱いメッセージを黒崎さんからもいただきました。生半可じゃない環境で人生を変えたいと思ってる人はぜひ、リチェルカの門を叩いていただければなと思います。
梅田：採用特設ページもありますし、僕が直接カジュアル面談もするのでDMも歓迎です。ぜひお問い合わせください！
水谷：今特に注力しているポジションはありますか？
梅田：まずはエンジニアとコンサルタントです。
水谷：リチェルカにはどんなやりがいがあると言えますか？
梅田：我々の今のミッションが「AIの社会実装を通じて、今までの“できない”を解決する」なんですけど、本当に「今までの“できない”」を解決してるんです。基本的には超大手企業がお客さんなので、要件も複雑だし、“できない”のレベルも高い。そんな中で、某製造業のお客さんが「これ（リチェルカが実現すること）は悲願なんだ。ずっとやりたかったけどできなかったことなんだ」って言ってくださったり、某商社さんも「リチェルカには戦略的パートナーでいてほしい」って言ってくださったりするんです。僕らも、エンジニアもコンサルタントも営業も分け隔てなく一つのチームでプロジェクトに当たるので、みんながお客さんと接するんです。だから、すごく手触り感があると思います、お客さんの働き方の変化を見られるのはめちゃくちゃ面白いと思います。
水谷：そういう大企業のお客さん相手に、これまで解決できなかった課題に対するソリューションを提供できるという、非常に魅力的なポジションなんですね。
梅田：本当に皆さんから言ってもらえてるし、アップセル・クロスセルになることも多いので、サービスのクオリティを認めてもらえていると思います。それをぜひ一緒に作っていきましょう！さっきの「男子寮」もあるので、地方から上京してくる方もウェルカムです。3万円で住めますよ。
水谷：今どき珍しい福利厚生ですね。でも、今の時代だからこそ、対面で仕事をすることにはすごく意味があると思いますし、気になる方はぜひチェックいただければと思います。
さて、前後編にわたってお付き合いいただきました梅田さんと黒崎さん、ありがとうございました！
梅田、黒崎：ありがとうございました。リチェルカは新しい仲間を待っています！Ayo！
全編はPodcastでお楽しみください💁♂️💁：
梅田さんと黒崎さんの1on1もあわせてご確認ください💁♂️💁：
