#31 VCから見たディープテック！技術のブレイクスルーを事業価値につなげる投資のリアル【ゲスト：ジェネシア・ベンチャーズ 曽我部 崇】｜Ayo! by Genesia.
ジェネシア・ベンチャーズが配信する『Ayo! by Genesia.』は、スタートアップの“挑戦の裏側”に光をあてるPodcastです。プレスリリースなどのオフィシャルな情報だけでは伝えきれない、挑戦のプロセスで生まれる想いや葛藤、そしてリアルな学びを、起業家と投資家、それぞれの視点からお届けします。
「Ayo!」はインドネシア語で「Come on!」「Let’s Go!」という意味。スタートアップのチャレンジをリアルにお届けしていきます💁♂️💁♀️
今回のゲストは、ジェネシア・ベンチャーズでディープテック領域を中心に投資を手がける、インベストメントマネージャーの曽我部 崇さん（以下：曽我部）です。モデレーターは、同じくジェネシア・ベンチャーズの水谷が務めます。
目次
- 技術のマイルストーンが「時価総額」に結びつかない難しさ
- 起業家と同じ立場に立たない。外部の目線で考える
- 「作れば売れる」ディープテック特有の仮説
- VCを志すきっかけとなった、ElevationSpace 小林さんとの出会い
- 「1兆円を目指さないと意味がない」エレファンテック 清水さんの言葉
- 宇宙領域の難しさと、学生時代から変わらない起業家の志
水谷：本日は「VCから見たディープテック」をテーマに、ジェネシア・ベンチャーズ インベストメントマネージャーの曽我部さんとお話ししていきます。曽我部さん、よろしくお願いします。
曽我部：よろしくお願いします。
水谷：まずは簡単に自己紹介をお願いできますか。
曽我部：ジェネシア・ベンチャーズには、大学院で研究をしていた修士2年の時にインターンとして参加しました。1年間ジェネシア・ベンチャーズの中を見させていただく中で、自分もキャピタリストとしてやっていきたいと考え、そのまま新卒で入社しています。以来、いわゆるディープテックと呼ばれる領域を中心に投資をしてきて、インターン期間を含めると今年で5年目になります。
水谷：5年目、あっという間ですね。曽我部さんがこれまで投資してきたのは、どのあたりの領域のスタートアップが多いですか？
曽我部：投資先を振り返ってみると、センサーを作っている会社からAIを活用する会社、他にも宇宙や食品、マテリアルなどが多いですね。
水谷：本当にいろいろな領域のスタートアップに投資している印象があります。曽我部さん自身は、もともと何の研究をされていたんでしたっけ？
曽我部：研究は2つあります。もともと、目的の化学物質をどのように大量生産していくかを計算するような専攻にいました。そのうえで実際に取り組んでいたのは、炭に有機物をくっつけて電池にする研究です。レアメタルを使わない、持続可能な社会をつくっていこうという研究でした。
水谷：そういう意味では、研究とは全然関係ない領域のスタートアップにも投資されていますよね。各領域のキャッチアップはどうされているんでしょうか？
曽我部：実は、キャッチアップしやすい経験をしてきたところもあるんです。まず宇宙や工学については、学生時代にロケットを開発するサークルで代表を務めていました。宇宙の環境やロケットの推進技術、流体解析といったことは、サークルのメンバーとよく話し合っていましたね。
化学は先ほどお話しした通り、専攻でしたし、生物やバイオについては、工学部の「化学・バイオ」という、生物と化学の両方を学ぶ学科にいました。生物も教科書レベルの内容はある程度押さえていないと大学院入試を受けられないので、基礎を勉強していたのは一つ有利だったと思います。
そのうえで、もちろん自分で調べたり、論文を読んだりと、業界のインサイトを中心にキャッチアップしています。実際に投資を検討する段階になると、お客さんや各分野のプロフェッショナルの方々にお話を聞くようにしています。
水谷：ジェネシアに入って5年目ということで、丸4年が経ったわけですが、今担当している会社は何社くらいでしたっけ？
曽我部：今は20社弱です。一部は引き継いだ会社ですが、私が新規で投資したのは10社です。引き継いだ投資先についても、その多くで追加投資をしています。
水谷：そうなると、シード期からリードで投資しているディープテック領域のキャピタリストとしては、日本でも相当アクティブなほうだと言っていいかもしれませんね。
曽我部：諸説あるかもしれませんが、数え方によってはアクティブな一人になっているのかなと思います。
技術のマイルストーンが「時価総額」に結びつかない難しさ
水谷：多様な領域でチャレンジするスタートアップを、複数同時並行で伴走しているわけですが、苦労していることや失敗談はありますか？
曽我部：領域が多岐に渡るからなのかは分かりませんが、特に研究開発が主体のスタートアップでは、技術的なマイルストーンを達成しても、それが時価総額に結びつかないことがあります。
そうなると、シードから投資しているメリットをいろいろな方に伝えるのが難しくなる場面も出てきます。次の投資家の方々にプラスに受け止めてもらえる説明をどうするか、市場からの評価に結びつけて、技術リスクの解消が市場リスクの解消にどうつながるのかを、起業家と話し合いながらエクイティストーリーとして組み立てていく。そこは特に初期のころ、すごく苦労しました。
水谷：この話は本当に深いですね。この領域だと、マイルストーンの設計が本当に難しい。SaaSのように「ARR1億円を突破してからの成長率がいくらで」とか、アプリのアクティブユーザー数が線形・非線形で伸びていくからバリュエーションがこうなる、といった形には全くならない。このマイルストーンを達成したら株価がどう上がっていくのかを訴求する力が、より求められると思います。僕が言うのもおこがましいですが、曽我部さんはそのあたりをすごくうまくやられている印象があります。
起業家と同じ立場に立たない。外部の目線で考える
曽我部：まだまだだと思っています。ただ、ここで大事なのは「起業家と同じ立場に立たない」ことだと思っています。技術がよく分かる側の立場で話をすると、「全然いいじゃん」となってしまうんです。そうではなく、自分はそこまで詳しくない、これからキャッチアップする立場なんだと位置づけたうえで、何が見えてくればポジティブに評価できるのかを、内部の人間ではなく外部の人間として考える。そうしたポジションの多面性を持ちながら進めているのが、直近の取り組み方です。
水谷：ディープテックといっても本当に幅広いですが、スタートアップ・ファイナンスに習熟した人が経営者になっているケースは、ほとんどないですよね。
曽我部：そうですね。
水谷：そうした状況のなかで、我々VCの目線を伝えていくのは簡単ではないと思います。起業家とはどのようにコミュニケーションを取っていますか？
曽我部：そこについては、ある程度知見がある立場としてお話しさせていただいていて、起業家の方々も私の話を聞いてくださる部分が大きいと感じています。ただ、将来的にはチームの中で補っていかなければいけない部分だとも思っています。そうしたファイナンス面をサポートしつつ、技術もしっかり分かる人材の採用支援にも取り組んでいます。
水谷：逆に、投資先を支援していてやりがいを感じるのはどんな時ですか？
曽我部：起業家と一緒にエクイティストーリーをつくり、投資家の紹介や資金調達の戦略づくりまで伴走して、実際に調達が決まったときは、やはり大きな達成感があります。
正直なところ、事業そのものは私が関与したから成功する、ということはそれほど多くないと思っています。プロダクトができあがってくると、いち応援者として「こんなにすごいものができたんだ」と嬉しくなりますが、それは自分の支援の結果ではないかなと。
「作れば売れる」ディープテック特有の仮説
水谷：私は約8年前にジェネシアに入って、ソフトウェア領域で挑戦するスタートアップを担当することが多かったんです。製品をリリースしてお客さんが買ってくれた、あるいは全然反響がなかった、といったことに経営者の方々と一喜一憂しながら、そこから本番の仮説検証が始まっていく。一方でディープテックだと、「まずリリースします」という場面はほとんどないですよね。
曽我部：そうですね。間にもう一工程入っている感覚があります。プロダクトを世に出すまでにシリーズAくらいまでの資金調達が必要で、出したあとにPMFが別途ある、というイメージです。
ただ、ディープテック投資の基本的な仮説は「作れば売れるものを作っている」というものなので、そこはうまくいくだろうと考えています。
水谷：作れれば売れる。だからこそ、いかにうまく、コスト面でも競争力高く作れるかが勝負ということですね。
曽我部：はい。
水谷：非常に興味深いです。
VCを志すきっかけとなった、ElevationSpace 小林さんとの出会い
水谷：数多くのディープテックスタートアップを担当している曽我部さんですが、これまで出会った起業家のなかで、大きな影響を受けた方はいますか？
曽我部：2人いて、1人目は株式会社ElevationSpaceの小林 稜平さんです。私はもともとVCや起業に興味があって、どうにかそこにアクセスする方法がないかと考えていました。ただ、東北大学だったので近くにVCもあまりなく、しっかり投資に関われる環境に身を置きたいと思っていたんです。
きっかけはもう覚えていないのですが、小林さんと雪の降る日に秋田料理のお店でご飯を食べて、その帰り道にそんな相談をしていたら、「ジェネシアというところから投資を受けていて、結構良さそうだよ」と。当時、小林さんはすでにジェネシアから投資を受けていたんです。私はそのときジェネシアを知らなかったのですが、小林さんが言うならと思って連絡しました。小林さんのツテを使えばよかったのに、お問い合わせフォームから律儀に連絡したんですけど。
水谷：そのルートは使わなかったんですね（笑）。
曽我部：今思えば使えばよかったです（笑）。そこから採用していただいたので、小林さんは間違いなく私に影響を与えた起業家ですね。
水谷：そもそもスタートアップやVCに興味を持ったきっかけの一人が、小林さんだったということですか？
曽我部：それもありますね。私がロケットのサークルにいたとき、小林さんは宇宙建築のサークルにいて、同じ時期にそれぞれのサークルの代表をしていたんです。ある程度の親交もありつつ、彼はずっと先に起業していました。起業したことは知っていて、どんどん成長していく姿を見て「かっこいいな」と思っていた、いわばフォロワーですね。
「1兆円を目指さないと意味がない」エレファンテック 清水さんの言葉
水谷：もう1人、影響を受けた方がいるということでしたね。
曽我部：はい。こちらは最近の話ですが、エレファンテック株式会社の清水 信哉さんです。最近改めてお話しする機会があって、すごく影響を受けました。
清水さんが「1兆円を目指さないなら、ディープテックをやる意味がないよね」とおっしゃっていて、確かにそうだなと。ディープテックはリスクも大きく、必要な資金も多い。そのなかで、それだけのリスクを取り、資金を集めるに値する事業規模まで成長できるドメインは何なのかを考える必要があります。
その点で、清水さんはすごく示唆を与えてくださった方です。さまざまな事業に取り組んだうえで、最近は半導体関連の発表もされていて、そこにたどり着くまでの試行錯誤も含めて本当にリスペクトしていますし、すごい起業家だと思っています。
水谷：技術的なブレイクスルーが、必ずしも1兆円規模の会社や大きな投資リターンにつながるわけではない。これは非常に大きなポイントだと思います。技術的なブレイクスルーが1兆円企業につながっていくタイミングを、僕らは見極めなければいけない。ここも難しいところで、どうしてもブレイクスルーそのものに惹かれて投資してしまったり、逆に目線が下がってリスクテイクが細ってしまったりする。VCとして活動している我々にとっても、視座を引き上げられるエピソードだと思います。
曽我部：まさにそうですね。技術的なブレイクスルーが起きても、それを使いこなせる市場がなかったり、少し金融的な話になりますが、使われる先の分野が成長産業ではなかったりするケースも十分あると思います。そうした部分は難しいところなので、うまく重なるタイミングについて、起業家の方々ともっと話し合っていきたいと思っています。
宇宙領域の難しさと、学生時代から変わらない起業家の志
水谷：そういう意味では、宇宙はめちゃくちゃ難しい領域ですよね。将来的に市場規模が大きくなるだろうという、ある種アンコントローラブルな部分がある中で、我々はベットして投資するわけですが、起業家としてそこにフルコミットして突っ込んでいくという意思決定は本当に難しい。だからこそ、めちゃくちゃリスペクトしています。
小林さんは大学生のころから宇宙建築のサークルにいらしたということですが、曽我部さんが出会ったときから、すでにそんな感じだったんですか？
曽我部：最初に会ったのは、彼が高専から東北大学に編入してきたときです。東北大学ではサークルの新歓で、河原で芋煮をやるんですよ。その芋煮会で小林さんと話して、「うちのサークルに来ないんですか」と誘った記憶があります。でも、その時点で「自分は宇宙建築のサークルをつくるから」と話していて。新しいことを自分でやっていく姿勢は、最初から持っていたと思います。
その先の起業まで考えていたのかは分からないですが、すごく尖った方だなというのは記憶に残っていますね。
水谷：小林さんとのエピソードには、芋煮だったり、きりたんぽだったり、ところどころローカル色が出てきますね（笑）。37年生きてきて、私はまだ芋煮会をやったことがないので、ぜひ視座の上がるような芋煮会を企画していただけたらと思います。
というわけで、今回はそろそろ締めたいと思います。次回も引き続き、曽我部さんと一緒にお届けします。ありがとうございました。Ayo!
曽我部： ありがとうございました。Ayo!
全編はPodcastでお楽しみください💁♂️💁♀️：
