【シード調達のリアル #2】”初回面談” – Finance by Genesia. –

こんにちは。ジェネシア・ベンチャーズの鈴木（@takabos）です。

【シード調達のリアル】Finance by Genesia. と言うことでジェネシア・ベンチャーズではどのように起業家の皆さまと出逢い、どのようなプロセスを経て投資の意思決定・経営サポートをさせて頂いているのかを連載形式で紹介しております。

本日は、どのように起業家の皆さまと出逢い、そして初回面談ではどのようなポイントを意識しながら、起業家の皆さまと向き合っているか？について簡単にまとめていきます。

本稿の最後には「おまけ動画」も用意しているので、是非、そちらもセットでご覧頂けると嬉しいです。

ベンチャー・キャピタリストとの出逢い方

私たちは日頃から多くの新たに出逢った起業家と複数回の面談を通じて、お互いの理解を深めて投資の意思決定を行っています。

私の10年ほどのVC歴を振り返ってみると、投資実行に至った起業家との出逢い方は以下のパターンが多いです。

1．支援先起業家からの紹介

2．他VCからの紹介

と言うのも信頼出来る人からの紹介は、紹介を貰った時点で一定の信頼がある状態で対話を開始することが出来るからです。

また私は、とにかく数多くの起業家と面談し、良い起業家と出逢ったら投資意思決定をする、と言う投資スタイルと言うよりは、複数の投資テーマ（時々によって変わっていきます）を持って、その投資テーマに沿った事業を運営されている、考えられている起業家の方と会うこと（コールドコールで私からTwitterなどでアプローチさせて頂くこともあります）を優先しております。

投資テーマを持つことで、海外の類似事例や、対象市場のステークホルダーへのヒアリングやリサーチを通じて、自分自身で解像度を上げて、その上で事業仮説を持って起業家の方とディスカッション出来るよう意識しております。

全てのVCの方に当てはまる訳ではないですが、Webサイトからの問い合わせや、TwitterなどでのDMでアプローチするのも良いですが

・アプローチする際に共通の友人や知人が居ないかを探し、いる場合は紹介を依頼してアプローチをする
・VCによっては投資テーマを定期的に発信している人も多いので、そう言った発信をチェックした上で、その文脈に沿ったアプローチをする

そうするとベンチャー・キャピタリストとの初回面談がスムーズに進むように感じております。

投資検討する際に重視するポイントは３点

よく投資判断はどこを見て判断をしているのか？と聞かれます。主に「市場・経営チーム・戦略」の3点を重要視しています。

個人的には創業・シード期においては、特に重要だと考えているのが「市場・経営チーム」です。戦略に関してはシード期はどんどん変化していくモノだったりする為、判断する際のウェイトは少し下がります。まず市場をどのように考えているか言うと

・世の中の大きなトレンドに沿ったサービスかどうか
・対象事業領域における競合（代替えプレイヤーを含む）の混み具合
・そのサービスが世の中に求められるニーズの大きさ

などがあり、マーケットサイズに、事業トレンドの向きやゴールに向かう道の混み具合、ニーズの大きさなども加味した上で、有望な事業領域かどうかを判断しています。この辺りの考え方は弊社田島による投稿も参考になると思うのでご一読ください。

続いて経営チームに関しては、経営チームの強さを意識しています。

経営チームの強さとは端的に言うと以下2点に集約される気がしています。

・事業戦略の仮説の解像度の高さ
・総合的なエグゼキューション能力

勿論、シード期は共同創業者のみだったりとチームが小さい為、経営チームが作れている訳ではないので、「強い経営チームを作れる創業チームか？」と言ったポイントを重点的にディスカッションを通じて感じたいと臨んでいます。

その他には、弊社水谷による投稿に我々がどう言ったポイントをピッチを聴きながら考えているかが伝わる内容になっている思うので是非、読んでみてください。

初回面談では思考の変遷に触れたい

上述のように投資検討する際に重要視するポイントとして「市場・経営チーム・戦略」をあげるとピッチ内容が

・市場規模やユーザー課題
・ニーズの大きさ
・どのような戦略で当該市場を切り開いていくのか？

に終始してしまうことがあります。

勿論、ピッチ資料の中には上記内容も含めるべきだと考えていますが、初回面談の場では、実はこれらの内容はそこまで重要視していません。（勿論、事前に資料を送付して頂くようにしている為、内容には目を通して初回面談に臨むようにしています）

個人的には創業・シード期においては、特に重要だと考えているのが「経営チーム」です。

なので、私個人としては、初回面談時には起業家、経営チームの思考の変遷に触れ、少しでも深く理解したいと考えてコミュニケーションを取っています。具体的には以下のような意思決定の背景に注意深く耳を傾けるようにしています。

・なぜ起業をすることにしたのか？
・なぜこのパートナーと共同創業したのか？
・なぜ当該市場を選んだのか？他の選択肢はなかったのか？
・当該市場に絞り込んだ際のポイントはどこを意識していたのか？
・初期的な戦略はどのように決めたのか？他の選択肢はどう言ったものがあったのか？
・チーム作りにおいてどのようなチームを理想と考えているか？
・過去の経験などから来る尊敬する、目指しているリーダー像はあるか？それは何故か？
・現時点で直面している最大のチャレンジは何か？
・制約条件を無くした場合に、何が出来れば足元の成長を加速させ得るか？など

何をやるか、ではなく誰がやるのか、が重要です。

なので起業家、経営チームがどのようにバックグラウンドで、どのような想いや考えを持って取り組んでいるのかを知りたいと考えています。またスタートアップは長期に渡るチャレンジの為、起業家の皆さまは「誰とやるか」を意識してみて欲しいです。

チームメンバーは勿論ですが、投資家も同じチームメンバーだと考えて良いと思います。そうなると投資家に一方的に投資判断を仰ぐだけではなく、起業家の皆さまも是非、ベンチャー・キャピタリストとの面談を通じて人となりや相性を見ると良いと思います。

また個人的に最も大事にしているポイントが資金調達活動は投資家が一方的にプレゼンを聴き、投資可否の判断をくだす場ではなく、「相互理解を深める」ことを通じて最終的にパートナーとなる場にできればと考えています。

勿論、全てのスタートアップへ投資をすることは難しいですが、少なくとも私との面談を通じて「思考が加速する」、「すぐにでも出来るアクション」に何かしら繋がる場になればと思い準備をしております。

終わりに & おまけ動画

キャピタリストとの初回面談について、ポイントについてまとめました。

ジェネシアからのファイナンスについて興味のある方は、ぜひ、こちらにて公開している投資方針（FAQ）もご参照いただき、ジェネシアのメンバー宛に、お気軽にご連絡いただけますと嬉しいです！

今回のおまけ動画は、鈴木と水谷による対談です。初めてお会いする起業家との打合せのときのキャピタリストの心境について、少しだけお話しさせていただきました。もしよければ、動画もぜひ、ご覧ください！

第二稿は以上となります。Finance by Genesia.第三稿は、「私たちが伴走したい起業家像とチャレンジしたい事業領域」について、GPの田島からお送りします！